Практически в каждой CRM существуют сделки, про которые сотрудники давно забыли.

Они продолжают находиться в воронке продаж.

Они отображаются в отчетах.

Они увеличивают сумму потенциальной выручки.

Но фактически работа по ним давно остановилась.

Такие сделки особенно опасны для руководителя.

Они создают иллюзию наполненной воронки, скрывают реальные проблемы процесса и часто приводят к потере клиентов.

Чем раньше подобные ситуации обнаруживаются, тем выше вероятность вернуть клиента в работу.

Что значит "забытая сделка"

Забытая сделка — это клиент, по которому долгое время не происходит никаких действий, несмотря на то что сделка остается активной.

Например:

  • менеджер не связывался с клиентом несколько недель;
  • по сделке отсутствуют новые задачи;
  • нет комментариев и активности;
  • клиент ожидает обратную связь;
  • сотрудник переключился на другие обращения.

Важно понимать, что забытая сделка не всегда означает потерянного клиента.

Иногда проблему можно исправить своевременным вмешательством.

Почему сотрудники забывают про сделки

Большой объем клиентов

Чем больше обращений ведет менеджер, тем выше вероятность упустить часть клиентов.

Нет следующего шага

После контакта сотрудник не создает новую задачу.

Сделка постепенно исчезает из поля внимания.

CRM используется только как база данных

Информация сохраняется, но не помогает управлять процессом.

Отсутствует контроль руководителя

Никто не проверяет сделки без активности.

Нет регламента работы

Сотрудники самостоятельно определяют, когда и как работать с клиентами.

Почему забытые сделки опасны

Теряются клиенты

Самая очевидная проблема.

Пока менеджер занят другими задачами, клиент может обратиться к конкурентам.

Искажается воронка продаж

Руководитель видит сделки, которые давно не имеют шансов на успешное завершение.

Падает конверсия

Часть клиентов могла бы стать покупателями при своевременной работе.

Становится сложнее прогнозировать продажи

Невозможно строить точные прогнозы на основе неактуальной воронки.

Как понять, что в CRM есть забытые сделки

Существует несколько характерных признаков.

Сделка долго находится на одном этапе

Особенно опасны ситуации, когда срок измеряется неделями или месяцами.

Нет активности по клиенту

Отсутствуют:

  • звонки;
  • письма;
  • сообщения;
  • комментарии;
  • задачи.

Менеджер не может быстро рассказать о статусе

Если сотрудник отвечает:

  • «надо посмотреть»;
  • «давно не открывал»;
  • «кажется, клиент думает»;

это повод проверить сделку подробнее.

Нет следующего действия

Сделка существует, но никто не понимает, что делать дальше.

Самый простой способ найти забытые сделки

Откройте CRM и отсортируйте сделки по последней активности.

Проверьте:

  • сделки без активности более 7 дней;
  • сделки без активности более 14 дней;
  • сделки без активности более 30 дней.

Уже эта проверка обычно показывает большое количество скрытых проблем.

Какие сделки нужно проверять в первую очередь

Коммерческие предложения

После отправки КП обязательно должен быть запланирован следующий контакт.

Согласование договора

На этом этапе часто возникают самые дорогие потери.

Повторные продажи

Постоянные клиенты особенно чувствительны к отсутствию внимания.

Крупные сделки

Даже одна забытая сделка может стоить компании значительной выручки.

Почему сотрудники не замечают проблему

С точки зрения менеджера ситуация выглядит иначе.

Он работает каждый день.

Получает новые заявки.

Закрывает задачи.

Проводит переговоры.

На этом фоне несколько забытых клиентов могут остаться незамеченными.

Именно поэтому руководителю необходим отдельный взгляд на процесс.

Как выглядит аудит забытых сделок

Полезно регулярно проверять:

  • сделки без активности;
  • сделки без следующего шага;
  • сделки без задач;
  • сделки с просроченными действиями;
  • сделки на этапе более установленного срока.

Эти показатели позволяют быстро увидеть реальные риски.

Что делать после обнаружения

Проверить статус клиента

Не стоит автоматически считать сделку потерянной.

Возможно, клиент все еще заинтересован.

Связаться с клиентом

Часто своевременный контакт позволяет вернуть сделку в работу.

Назначить следующий шаг

После восстановления коммуникации важно зафиксировать дальнейшие действия.

Разобраться в причине

Нужно понять, почему клиент оказался без внимания.

Как предотвратить появление забытых сделок

Каждая сделка должна иметь задачу

Это одно из базовых правил контроля продаж.

Контролировать отсутствие активности

Сделки без движения должны попадать в отдельный список проверки.

Использовать регламент

Сотрудники должны понимать сроки работы с клиентами.

Регулярно проводить аудит

Даже несколько минут проверки в день помогают избежать серьезных потерь.

Почему стандартные отчеты не решают проблему

Большинство CRM показывают:

  • объем воронки;
  • количество сделок;
  • суммы продаж.

Но редко показывают простой список:

«Клиенты, про которых забыли сотрудники».

Поэтому руководителю приходится искать подобные ситуации самостоятельно.

Как Lyxion Control помогает находить забытые сделки

Lyxion Control помогает автоматически выявлять клиентов, которые выпали из процесса продаж.

Система показывает:

  • сделки без активности;
  • сделки без следующего шага;
  • просроченные задачи;
  • нарушения SLA;
  • другие отклонения от регламента.

Это позволяет быстрее находить проблемы и возвращать клиентов в работу.

Что проверить прямо сейчас

Откройте CRM и найдите ответы:

1. Есть ли сделки без активности более 14 дней? 2. Есть ли сделки без задач? 3. Есть ли сделки без следующего шага? 4. Есть ли клиенты, по которым никто не может объяснить текущий статус? 5. Есть ли сделки, которые выглядят активными только формально?

Если ответы вызывают вопросы, стоит провести более глубокую проверку.

Коротко

  • Забытые сделки существуют практически в любой CRM.
  • Основная причина — отсутствие контроля активности.
  • Такие сделки искажают воронку и приводят к потере клиентов.
  • Чем раньше проблема обнаружена, тем выше шанс вернуть клиента.
  • Регулярный контроль помогает поддерживать актуальность процесса продаж.

Часто задаваемые вопросы

Через сколько дней сделка считается забытой?

Зависит от цикла продаж, но отсутствие активности более 7–14 дней обычно требует проверки.

Нужно ли закрывать такие сделки?

Только после анализа ситуации и попытки восстановить контакт.

Почему сотрудники забывают про клиентов?

Чаще всего из-за отсутствия задач, контроля или перегрузки.

Можно ли находить такие сделки автоматически?

Да. Для этого используются инструменты контроля CRM.

Кто должен контролировать забытые сделки?

Руководитель отдела продаж, собственник бизнеса или система внешнего контроля.

Когда нужен Lyxion Control

Если руководитель хочет быстро видеть клиентов, которые выпали из процесса продаж, ручной аудит CRM постепенно становится слишком трудоемким.

Lyxion Control помогает находить забытые сделки, показывает нарушения регламента и позволяет вовремя возвращать клиентов в работу до того, как они будут окончательно потеряны.